M2M SIM Karte o2 Telefonica DeutschlandDie automatische Kommunikation von Maschine zu Maschine (M2M) ist das nächste große Wachstumsfeld der Telekommunikation. Bis 2020 soll es mehr als 50 Milliarden vernetzte Geräte auf der Erde geben, lautet die Prognose von Ericsson. Der schwedische Netzausrüster geht davon aus, dass schon in sieben Jahren das mobile Internet flächendeckend nutzbar ist, sodass sich alle Arten von Geräten und Dingen vernetzen lassen. Dann werden selbst Toaster eine IP-Adresse haben, heißt eine häufige Vorhersage, die nicht ganz ernst gemeint ist. Dabei ist dieser Punkt längst erreicht!

Der Jamy-Toaster mit Internet-Anschluss wurde schon im vergangenen Jahr präsentiert. Doch bei M2M geht es viel mehr darum, Geschäftsprozesse effizienter zu gestalten. Container sollen selbst ihren Weg finden und Verkaufsautomaten oder Öltanks ihren Füllstand melden. Bei Telefónica in Deutschland verantwortet diesen Bereich Kai Brasche. Er ist Vice President Digital M2M und erklärt uns heute seine Strategie im Interview.

Kai Brasche, Vice President M2M bei Telefónica Deutschland

Kai Brasche, Telefónica

Welche Zielgruppen und Branchen adressiert unser M2M-Angebot?

Kai Brasche: Telefónica wird sich im deutschen M2M-Markt zukünftig offensiv und wachstumsorientiert aufstellen. Bis 2014 konzentrieren wir uns auf drei vertikale Zielgruppen: Energie, Mobilität und Automation. Der Bereich Mobilität umfasst dabei ein breites Anwendungsspektrum: vom klassischen Flottenmanagement über Pflegedienste bis hin zu Anwendungen für Automobilzulieferer und natürlich den Bereich Auto­motive selbst.

Im Marktsegment für Automation sprechen wir ebenfalls über ein weites Anwendungsfeld – beispielsweise über Verkaufsautomaten, die inzwischen einen hohen Reife­grad erreicht haben. In diesen drei Verticals bieten wir schlüsselfertige M2M-Branchenlösungen an.

Unsere vierte Stoßrichtung ist Konnekti­vität. Gemeint ist damit die reine mobile Datenübertragungsleistung. Wir nutzen unsere globale Abdeckung und bieten Konnektivität in einer hohen Qualität, über alle Bandbreiten, mit extrem guten Latenzzeiten und spannenden Preismodellen. Dazu gehören beispielsweise Einheitspreise für Europa. Im Mittelpunkt steht jedoch unsere besondere Philosophie.

Wir wollen nicht Techniklieferant, sondern ein Businesspartner unse­rer Kunden sein. Mir geht es nicht um die M2M-Technologie an sich, sondern um die Chance, das Kerngeschäft unserer Kunden mit M2M-Anwendungen voranzubringen. Dabei werden wir die Marke Telefónica im M2M-Geschäft weltweit einsetzen und unsere Lösungen unter die­ser Marke präsentieren. Wir profitieren gerade im Lösungsgeschäft na­türlich vom großen Bekanntheitsgrad und der weltweiten Präsenz des Global Players Telefónica, die bis in den chinesischen Markt reichen.

Ist M2M eigentlich schon etabliert oder muss man noch Aufklärungsarbeit leisten?

M2M Welt Telefonica Deutschland

Kai Brasche: Der M2M-Markt wird gerade erst erschlossen. Der breiten Öffentlichkeit wird langsam bewusst, welche erstaunlichen Effizienz- und Wachstumspotenziale durch die mobile Vernetzung von Produkten und Leistungen entstehen. Für uns ist das ein ungemein spannendes Umfeld. Viele Kunden haben bereits eine vage Ahnung, aber noch keine konkrete Vorstellung, was wir mit unseren M2M-Lösungen leisten können. Darum ist der Markt noch sehr beratungsintensiv. Die Kunden stellen zu Recht hohe Anforderungen an unsere Vertriebs- und Consultingkompetenz.

Als Lösungsanbieter, der sein Geschäft kon­sequent aus der Kundenperspektive führen will, dürfen wir uns nicht auf die Rolle des M2M-Experten beschränken. Wir müssen ein Verständnis für die Geschäftsmodelle und be­triebswirtschaftlichen Hintergründe der Anwen­der mitbringen und sind gefordert, uns in den genannten Segmenten auf den Kunden opti­mal einzustellen. So sind wir in der Lage, sehr schnell Ende-zu-Ende-Lösungen anzubieten, die einen möglichst geringen Implementierungsaufwand für den Kunden verursachen und dennoch die wesentlichen Nutzenpotenziale für sein Kerngeschäft heben.

Wir helfen unseren Kunden, Geschäftsprozesse und Workflows zu optimieren, ihre Rolle als Innovationsführer in ihren Geschäftsbereichen auszubauen und ihre Kundenbasis zu verbreitern. M2M-Kunden auf diese Art und Weise zu unterstützen, ist ambitioniert und stellt hohe Ansprüche an das Business-Verständnis und die Qualifikation unserer Mitarbeiter.

Vorteile: Starke M2M-Plattform und Globales Netz

Und wie positioniert sich Telefónica im M2M-Wettbewerb?

o2 M2M SIM Karte

Kai Brasche: Zunächst braucht man eine leistungsstarke Plattform, um den Markt zu bearbeiten. M2M funktioniert nicht mit den normalen Billing- und Aktivierungs-Systemen, wie man sie aus der klassischen Mobilfunkwelt kennt. Man benötigt Funktionen wie beispielsweise Kartenaktivierung oder Handling von Roaming-Features für enorme Stückzahlen, die in die Hunderttausende gehen können. Das soll aber den Kunden gar nicht beschäftigen müssen.

In dem gleichen Maße, in dem wir den Kunden mit Einheitspreisen, beispielsweise für die Region Europa, die Sorge um das Preismanagement abnehmen, braucht der Kunde bei uns eigentlich keine Informationen mehr über das Portal selbst. Das war früher anders: Man hatte ursprünglich gedacht, dass für die einzelnen Branchen die Portale zugänglich sein müssten. Das oft verwendete Stichwort Mandantenfähigkeit hat heute eine untergeordnete Bedeutung.

Telefónica setzt eine Ebene höher an, was durchaus ein gewisses Alleinstellungsmerkmal im Markt darstellt: Bei uns haben die Kunden praktisch eine globale Netzverfügbarkeit und über die innovative Por­tallösung von Telefónica, die kurz vor dem Rollout steht, stellen wir den maximalen Anwendungsnutzen sicher. Dazu stellt eine spezielle Middleware, das sogenannte DCA-Tool (Data Collection and Analysis), die nötigen Informationen zur Verfügung.

Mit diesem Tool können die Kunden ihre übertragenen Daten aufbereiten und anschließend ihre Business-Prozesse an­stoßen. So wird vermieden, dass der Kunde zusätzlich in Eigenentwicklungen investieren muss. Unsere Strategie setzt ganz konsequent auf schlüsselfertige Lösungen, die den An­wendern mit möglichst wenig Management-Aufwand den angestrebten Business-Nutzen bieten – etwa bei der Steuerung von Service- und Betriebsprozessen.

Welche Rolle spielt die Hardware im M2M-Markt?

Kai Brasche: Das Thema Hardware wird oft in einem Atemzug mit der Forderung nach Standardisierung genannt. Ich sehe die Diskussion Zertifizierung versus proprietäre Lösungnicht so kritisch, mit einer Ausnahme: In regulatorisch getriebenen Bereichen wie Smart-Metering wird für alle Beteiligten Planungssicherheit gebraucht, um auch die nötigen Investitionen abzusichern.

In den übrigen M2M-Segmenten ist eher eine Harmonisierung wichtig und sinnvoll, um den Fortschritt nicht unnötig auszubremsen. Eine Notwendigkeit zur Standardisierung von M2M-Hardware am Markt sehe ich persönlich nicht. Über die Middleware-Komponenten, die wir bereits gebaut haben, gelingt es uns sehr gut, alle möglichen Arten von Hardware anzubinden.

Wie wird das M2M-Portfolio vermarktet und wer unterstützt dabei?

Kai Brasche: Wir gehen aktiv in den Markt, um Kunden zu akquirieren. Dafür steht bei Telefónica eine Expertentruppe zur Verfügung. Darüber hinaus arbeiten wir ganz bewusst mit Partnern zusammen, die unser Know-how ergänzen. Unser hoher Anspruch an Kunden- und Business-Orientierung lässt sich gar nicht ohne ein fundiertes, branchenspezifisches Anwenderwissen umsetzen.

Ziel ist es, das Know-how der Partner zu bündeln, um unseren Kunden eine integrierte Gesamtlösung anzubieten. Es würde uns niemand abnehmen, dass wir quer durch alle Branchen von den Bits und Bytes bis hin zu den Integrationsprozessen unsere hohen Anforderungen an die Beratungsqualität ausschließlich mit eigenen Kräften erfüllen können.

Darum gehen wir mit einem gut ausgewählten Setup und sehr ver­lässlichen Partnern in engen Allianzen in den Markt, um unsere Ende-zu-Ende-Lösungen zu etablieren. Dabei müssen wir jedes Mal folgende Fragen beantworten: Wer sind die richtigen Partner, was braucht der Kunde am Ende, welche Art von Integrationsleistung gehört dazu, was bedeutet es letztendlich für die Geschäftsprozesse des Kunden und wie können wir das im Rahmen eines Projekt- und Programm-Manage­ments wirksam steuern?

Unabhängig von unserer aktiven Kundenak­quisition können uns Kunden aber auch zu jeder Zeit anfragen, und wir gehen davon aus, dass ihre Zahl in kurzer Zeit weiter steigen wird.

Warum sollten sich interessierte Unternehmen gerade für das M2M-Angebot von Telefónica entscheiden?

Kai Brasche: Im Bereich der reinen Konnektivität ist Telefónica wahr­scheinlich der globalste Anbieter. Darüber hinaus stehen wir für schlüs­selfertige M2M-Gesamtlösungen, die den Business-Nutzen des Kunden in den Mittelpunkt stellen. Technologische Spielereien mit hohem Entwicklungs- und Implementierungsaufwand auf Kundenseite über­lassen wir gern den Wettbewerbern.

Wir wollen den Anwender nicht von seinem Kerngeschäft ablenken und ihn nicht zwingen, zum M2M-Experten zu werden. Unsere Kunde sollen sich voll darauf konzentrieren können, die wesentlichen Effizienz- und Leistungsvorteile von M2M für ihre Geschäftsprozesse zu nutzen – möglichst schnell, geradlinig und real.

Persönlich sind wir eine hoch professionelle Truppe von Business-Experten, die großen Spaß an der Zusammenarbeit mit den Kunden hat. Wir sind sehr schnell und haben ein komplette­res Verständnis für Ende-zu-Ende-Lösungen als viele unserer Mitbewerber. Unser Anspruch ist One Face to the Cus­tomer, womit wir sowohl den Single Point of Contact als auch den Single Point of Contract meinen. Das Ziel von Telefónica ist es, sich bei den Kunden als die erste Wahl unter den Anbietern von Ende-zu-Ende-Lösungen zu positionieren.

Machine-to-Machine

Weitere Informationen:

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telefonica@bs-m2m.de

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